Después del 11-S. La integración de intereses como valor mutuo entre compañías aéreas y agentes de viaje.

El once de setiembre de 2001 por la tarde, de vacaciones, yo concluía la primera redacción de mi primera y única novela; y si conservo aún este manuscrito es porque contiene esta fecha al final del mismo. Salí de mi estudio y la televisión ofrecía ya en directo la imagen estática y humeante del primer impacto contra una de las torres. Me senté frente al televisor, conecté la radio y así permanecí hasta la madrugada. Tras el impacto del segundo avión, llamé a mi jefe (Nano Fernández que estaba en Barcelona) y le hice la pregunta más absurda: ¿Y después de esto qué?, con el afán de respuesta que uno siempre espera lograr de quien considera más apto en cada momento. Después del 11-S sobrevino la crisis más importante para la industria aérea, de la que ignoro si ha llegado a recuperarse, pero de la que ha sobrevenido la situación actual en la comercialización de pasajes, como ya abordé hace algunas fechas.

Con anterioridad al año 2001, salvo nuestro acuerdo histórico con Air Europa, apenas manteníamos un par de acuerdos consolidados con compañías aéreas; ya que hasta entonces, y en general, no se consideraba que una unión de cientos de IATA distintos agrupados pudieran ofrecer un valor y una uniformidad comercial en su conjunto. Era nuestro gran déficit, frente al resto de segmentos de proveedores en los que GEA ya tenía una posición consolidada. Los equipos humanos de las compañías aéreas permanecían en una situación muy deprimida: bajada de ventas, reestructuración de rutas, despidos, incertidumbre…; quizá el momento en el que mejor podían valorar una ayuda sincera. Y durante los meses de noviembre a enero de 2002, Juan Carlos Rivero (Delegado de Gea en Madrid) y yo mismo, nos dedicamos a visitar una docena de compañías aéreas que por sus características comerciales mejor podían conectar en ventas con nuestro Grupo de agencias. Un tiempo en el que pudimos cotejar la delicada situación humana de los equipos comerciales de las compañías aéreas, y a los que planteamos una negociación pura de integración con expectativas de futuro que hiciera posible a medio y largo plazo hacer compatibles los intereses de estas compañías y los de las agencias del Grupo.

Hoy, ocho años después, la mayoría de las relaciones y acuerdos comerciales con compañías aéreas que mantenemos se fraguaron inmediatamente después del 11-S; una circunstancia que en GEA sentimos con una gran satisfacción, no porque se lograsen resultados en números y ventas, sino porque nos permitió comprender el valor y la importancia que tienen las negociaciones enfocadas desde lo humano y crecer desde esta perspectiva, también. Y de todos estos, me permito nombrar a dos personas que al unísono primero creyeron en Gea. Me refiero a Antonio Huete de Varig, y, José Luis Rodríguez de Lufthansa, y sus respectivos equipos; ambos ya jubilados. Los dos primeros acuerdos y que, a la postre, tendrían un efecto dominó para poder fraguar las demás negociaciones. Tras reunirnos con ambas compañías, Huete llamó a José Luis Rodríguez y le participó “los beneficios” de contar con un acuerdo con GEA. Años después, y cuando José Luis Rodríguez me llamó para anticiparme que se jubilaba, le pregunté por aquella conversación. Fue entonces cuando me contó que Huete le había llamado a él y a las demás compañía integrantes de Star Alliance, para explicar que GEA ya vendía equis millones en aéreo, y que “estos chicos” (es verdad, así nos veía Huete) no prometían resultados, sino trabajar juntos y colaborar a medio y largo plazo para incrementar el grado de satisfacción de los intereses de ambos. Tras el 11-S, sin duda, lograr resultados era importante; pero Huete supo ver que en esta importante crisis, no era el momento de preocuparse por los resultados, sino por recuperar la confianza del viajero, algo en lo que el agente de viajes podía colaborar decididamente. Y así fue. Durante los años siguientes las agencias de GEA no solo cobraron importantes incentivos económicos por estos acuerdos, sino que colaboramos en esta tarea con decenas de acciones comerciales conjuntas destinadas tanto al agente como al cliente final.

Si hubiera algún lector, mi agradecimiento por su tiempo.
VALE. David Cáceres

NOTA:

Fotografía durante una de las sesiones del Convención GEA de 2005 en Almería. José Luis Rodríguez de LH (en el centro) junto a miembros del equipo comercial de Varig. El segundo por la izquierda es Nano Fernández, director general de GEA.