miércoles, 15 de julio de 2009

Vivir del aire. La venta de pasajes aéreos.

Creo que nunca olvidaré la fecha del 23 de marzo de 2003. Veníamos de los terribles atentados del 11-S, tan perjudicial para la industria aérea; veníamos del Valor89 (el sistema retributivo liderado por Iberia) que estaba paulatinamente mitigando los ingresos de los agentes; íbamos hacia la comisión casicero y la instauración del Service Fee… Una fecha, la del 23 de marzo de 2003, en la que comienza lo que yo he denominado: locura tarifaria. Esto es, pasajes a 30€ e incluso menos. Veníamos e íbamos a ese binomio Internet-Cías de Bajo Coste, catalizadores de un cambio que, especialmente, ha provocado la mayoría de los desajustes en la comercialización aérea posterior.

Ahora, años después, se ha demostrado que el actual sistema (de comisión casicero, de tarifas a preciosmuybajos…) no fideliza a nadie, ni al pasajero ni al agente. Generalizo. El pasajero lo único que persigue es pagar lo menos posible, pero también porque ha llegado a la conclusión (errónea) de que todas las compañías son iguales: ni un café, ni un periódico, estrecheces, retrasos porque sí… Y el agente de viajes (de forma no suficientemente meditada) admite que le da lo mismo vender pasajes a 30 euros que a 3.000, porque su beneficio es casi el mismo; es más, prefiere vender a 30 euros porque estos pasajes generan menos tiempo y molestias, pudiéndose dedicar a vender otras opciones de mayor rentabilidad. Justo es reconocer que desde hace un par de años, las compañías serias (sean o no Bajo Coste) han ido cambiando su concepto hacia el viajero (mejora de servicios) y el agente con incentivos de valor más adecuados a su papel, probablemente al advertir que el retorno en ventas directas ante la descomunal inversión publicitaria no es la adecuada.


Quizá lo más positivo de la actual situación de bajada de ventas (si ello fuera posible) es que todo se observa con mayor claridad. En los resultados que se publican sobre el primer semestre con un -28% comparativamente con el mismo periodo del año anterior; en el reciente relevo en la presidencia de Iberia y sus pérdidas publicadas; en la quita de 15 días de sueldo a los empleados de British Airways; la previsión de Air France de dejar en tierra aviones en los próximos meses, y un largo etcétera, en los que el ingreso medio por pasajero, intuyo –en mis limitados conocimiento de la industria aérea–, sea uno de los causantes que más están incidiendo en el panorama de las butacas vacías. Al cabo, la sensación que nos queda es que tras ahorrase el pago (y la suma) de las comisiones, estos monumentales ingresos han sido directamente regalados al pasajero.

También con la crisis la situación se agrava: las agencias online vendiendo casi gratis y sin el casi, porque si no tienen precio, no venden; las compañías facilitando tarifas online para que puedan vender… Las webs de las aerolíneas lanzado promociones de gastos de gestión cero, o de pasajes a largo radio con solo 5 euros de Sf… Las agencias tradicionales ajustando sus beneficios para no perder clientes… ¿Quién recuerda la primera tabla de Service Fee recomendados…? Sin duda, necesitamos un nuevo 23 de marzo de 2003 como fecha de partida para lograr elevar el ingreso medio de forma más razonable, porque esta crisis pasará, pero lo que no podemos permitirnos es afrontar el futuro sin haber resuelto esta situación que tanto nos está perjudicando a todos y que nadie resolverá por nosotros. A fines del año 2003, una de nuestras Asociaciones (siento no recordar cuál) presentó un estudio sobre los costes de la emisión de pasajes aéreos. La imagen es lo suficientemente reveladora como para no añadir ningún comentario.

El agente Julián Ruíz de Viajes Solceuta, uno de los profesionales más completos que conozco en la venta de pasajes aéreos, me refería hace unos meses, mientras conversábamos, una propuesta. Según su opinión, ahora que las compañías (y tras esta larga travesía del desierto) han llegado a la conclusión de necesitar al agente de viajes (incentivado) para su proyecto empresarial, sería el momento de incorporar a la tarifa el Service Fee del agente, como una tasa más, y a la que cada agente de forma adicional y en función de su capacidad de valor añadido pudiera sumar sus gastos de gestión. Oportunidad que las compañías podrían tener para también sumar en sus cuentas. Todo de una forma razonable y sin que las compañías apliquen la misma “tasa”, pero sí similar; del mismo modo que no existe hoy una comisión unificada (del 0% al 1% según compañías). Objetivo: elevar el ingreso medio por pasajero e iniciar el cambio de la actual situación. Seguro que la propuesta oculta complejidades que no aborda, pero sí advierte de una realidad: los clientes necesitarán seguir viajando en avión antes, durante y después de esta crisis; y de quien se los proporcione.

Probablemente su idea nunca se llevará a cabo (más si cabe cuando el debate político está en bajar las tasas, y el IVA en el caso de los mayoristas, para bajar más el PVP). Yo mismo he tenido oportunidad de comentarla con distintos directivos de tres compañías aéreas; y he comprobado que el miedo a estar caro pesa como una losa. Pero aún así, esta crisis pasará, como todas; razón por la que deberíamos estar ya trabajando en el futuro, en dónde queremos estar en tres o cinco años. ¿Es hoy 23 de marzo de 2003? Debería serlo, porque leyendo noticias como las que a continuación relaciono, no podemos seguir viviendo, ni las aerolíneas ni los agentes, del aire.



Si hubier algún lector, mi agradecimiento por su tiempo.
VALE. David Cáceres

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